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Comment convertir plus de prospects avec le lead scoring?

 
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Comment convertir plus de prospects avec le lead scoring?

Qui ne voudrait pas détenir un taux de conversion de 100%? C’est le rêve de toutes équipes de ventes et marketing! Bien que ce soit impossible de toujours convertir un prospect en client, vous pouvez améliorer considérablement votre taux en ciblant davantage vos contacts.

 

 

Tout est question de contexte en vente! Il faut déterminer le bon moment pour contacter un lead : ni trop tôt ni trop tard. Le lead scoring, c’est vous permettre d’adapter vos actions au contexte de chaque lead.

 

Définition du lead scoring

Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque lead en fonction des informations que vous avez récoltées sur lui. L’objectif est de faire le tri et d’identifier dans cette vaste audience ceux qui sont propices à acheter pour les contacter dans les plus brefs délais.

Un autre terme anglophone à ajouter dans votre vocabulaire : lead nurturing. Il s’agit d’entretenir une relation marketing avec des leads qui ne sont pas encore prêts pour l’achat. L’objectif est de l’aider à progresser dans le tunnel de conversion. En fait, le lead nurturing représente la communication continue qui permet de travailler vos prospects, et le lead scoring cible les prospects les plus prêts à acheter.
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Prioriser : une importance capitale

Ce n’est pas tous les leads que vous générez sur Internet qui sont prêts à acheter. Si vous n’avez pas d’outil pour déterminer quand vos prospects le sont, vous perdrez du temps à les appeler, laisser des messages sur leurs boîtes vocales, leur envoyer des courriels ou même prendre des rendez-vous. Vous ne pouvez pas atteindre votre plein potentiel en procédant ainsi. 

​En instaurant une stratégie de lead scoring, vous pourrez contacter seulement ceux qui en valent la peine. Ainsi, vous appelez le contact qui a visité 5 fois la page avec vos tarifs et non celui qui navigue pour la première fois sur la page d’accueil. Cette pratique vise à prioriser les meilleurs leads pour les traiter en premier afin de maximiser votre taux de fermeture et donc la performance de votre entreprise. 

Comment établir une notation pour vos leads? Déterminez ce que vos contacts qui sont devenus des clients ont en commun et définissez les attributs de ceux qui ne le sont pas devenus. Les données sociodémographiques, l’engagement social ou par courriel, les comportements en ligne sont tous des aspects que vous devez analysé pour votre lead scoring. Vous pouvez également attribuer des points négatifs si un prospect possède tel attribut ou a eu tel comportement.

Conseil de félin : Utilisez vos personas comme point de départ! 
 
 

Établir les critères pour votre lead nurturing

Plusieurs critères peuvent être observés pour quantifier la pertinence d’un prospect. Nous vous en présentons quelques-un, mais vous devez choisir ceux qui s’avèrent le plus pertinent pour votre entreprise. Pour collecter les informations sur vos leads, vous pouvez mettre en place des formulaires en échange d’offre de contenu. 

Comportement en ligne

  • Nombre de visites sur le site Web
  • Nombre d’interactions sur les médias sociaux
  • Abonnement courriel
  • Taux d’ouverture des courriels
  • Nombre de téléchargements
  • Téléchargement d’une ressource spécifique
  • Demande de consultation ou de démonstration 

Renseignements collectés grâce au formulaire

  • Poste occupé
  • Budget
  • Besoins
  • Plus grand défi
  • Chiffre d’affaires
  • Secteur d’activité
  • Offre commerciale
  • Nombre d’employés
  • Implantation géographique
  • Facture moyenne de vente
Si je génère des milliers de leads par semaine, comment je fais pour leur attribuer tous une note? Le marketing d’automation! Plusieurs logiciels, dont HubSpot, permettent de gérer automatiquement le lead scoring. Cette solution de marketing automation s’inscrit dans votre processus de ventes pour modifier vos démarches auprès de prospects. 

Déterminer la valeur de chaque prospect

La décision vous revient pour attribuer un score à un critère. Vous devrez également déterminer quel score est associé à un prospect chaud pour que vous sachiez quand contacter un prospect. Pour effectuer ces décisions, vous aurez besoin des équipes de marketing et de ventes ainsi que des analyses de données. L’objectif est de répondre à : quels sont les leads les plus intéressants pour mon entreprise ?
L’équipe des ventes s’adresse à la fois aux prospects qui deviendront des clients et à ceux qui n’en deviendront pas. Ses membres ont probablement en tête quelques critères qui qualifient un prospect. Ils peuvent également avoir une idée du type de contenu qui favorise la conversion. Par contre, ne basez pas vos scores uniquement sur vos intuitions ou expériences passées. L’analyse de statistiques est nécessaire pour définir la bonne pondération pour chacun des critères sélectionnés. Sinon, vous pourriez surévaluer ou sous-évaluer un critère. 

Vous avez mis en place une méthode de
lead scoring? La tâche n’est pas terminée. Vous devez modifier votre système de notation des prospects régulièrement afin de garantir sa précision. Au fur et à mesure que vous l’utilisez, vous pourrez constater la véracité des scores attribués par cette méthode. Certains critères seront peut-être moins importants que vous le pensiez ou devraient être ajoutés.  
Un exemple simple de tableau lead scoring : 
Comportement en ligne Nombre de points
A demandé une consultation +15
A consulté la page des tarifs +10
A téléchargé un guide +7
A lu un article de blogue +3
S'est désinscrit de l'infolettre -10
 

Aligner les ventes et le marketing

Peu importe le bureau, il est fréquent d’entendre le marketing se plaindre que les ventes ne s’occupent pas assez des leads générés. De l’autre côté, l'équipe de vente reproche au marketing de ne pas fournir suffisamment de leads qualifiés. En travaillant en synergie, ils peuvent atteindre leur objectif commun, soit générer de nouveaux clients pour augmenter le chiffre d’affaires. Dans une stratégie inbound marketing, l’alignement des ventes et du marketing est essentiel. Le partage d’informations entre le marketing et les ventes est indispensable. 
 
 
Le  lead scoring  vous permet de situer vos contacts dans l’entonnoir de conversion. Vous pourrez déterminer quel contact est la responsabilité des ventes ou du marketing. Vous ne voudriez pas qu’un  lead  ne soient pas contacter parce que les ventes croient que le marketing s’en occupe et vice-versa. 

Un score élevé  : l’équipe des ventes doit le contacter le plus vite possible pour le transformer en clients. 
Un score modéré  : l’équipe marketing doit continuer ses efforts avec ce client potentiel pour espérer qu’il soit prêt à acheter bientôt.

Votre stratégie lead scoring ne sera pas parfaite dès le départ! Il fort probable que cela vous prenne du temps avant de connaître les bonnes données à prendre en considération pour déterminer le score d’un contact. Commencez avec quelques critères et ajoutez-en de nouveaux plus pertinents au fur et à mesure.